中古マンションの売買は仲介業者がキモ！3つの利点と3つの注意点
新築のマンションはデベロッパーや販売代理会社から購入しますが、中古マンションの場合は、仲介業者を通して売り主から購入するケースが多いです。今回は、中古マンションを売買する際の仲介業者を利用するメリットやよい業者の選び方、悪徳業者と契約しないための注意点についてご説明します。
1.中古マンション売買における仲介業者の役割
中古マンションの売買では、売り主と買い主の間に仲介業者が入り、諸条件を調整しながら売買手続きを進めていくという取引方法が多いです。仲介業者は売買においてどのような業務を行っているか、役割について見ていきましょう。
■仲介業者の業務内容
仲介業者には、賃貸物件の仲介を行う賃貸仲介と、売買の仲介を行う売買仲介があります。賃貸も売買も扱う仲介業者もあれば、賃貸のみ、売買のみを扱う業者などさまざまです。
仲介業者の業務内容としては、まずは物件の査定や売買に関する相談業務があります。物件がいくらで売れるのかを地価や周囲の物件の状況やニーズ、実際の物件の状態を確認したうえで査定します。物件について媒介契約を締結したあとは、物件の販促活動です。
不動産流通標準情報システム（レインズ）への登録や、インターネットや広告を通じた販促活動、物件を探している人への紹介などを行います。購入希望者があらわれた際には、内覧日の設定、立会い、条件交渉なども行います。そして、売買について売り手買い手の同意が得られれば、売買契約手続きや引渡しなどを進めていきます。
■仲介業者へ支払う手数料
仲介業者へ支払う手数料は成功報酬制で、売買が成立した場合のみ必要です。金額は、国土交通告示により限度額が定められています。400万円を超える取引額の場合、売買価格の（3％+6万円）×消費税が上限で、仲介業者が自由に定めることができます。なお、仲介手数料は、買い手側、売り手側の両方に対して発生します。
■仲介業者を使う3つのメリット
仲介業者には手数料を支払う必要がありますが、利用のメリットは大きなものです。次の用な3つのメリットがあります。
1.幅広く取引相手を探せる
仲介業者を利用すれば、広く売買情報が公開されますので、多くの人の目に触れます。個人の人脈よりもはるかに広い人にアプローチが可能ですので、よりよい条件でスムーズに売り手や買い手を探せるようになります。
2.取引にまつわるトラブルが回避できる
不動産の取引は高額な場合がほとんどです。個人同士での取引が禁止されているわけではありませんが、専門家ではないため契約に関するトラブルのリスクが高くなります。仲介業者を利用すれば、契約に付随する手続きの進行を任せることができますので、必要な手続きが漏れてしまうこともありません。
3.条件面の調整も可能
気になる物件があった場合でも、提示価格では予算を超えている、引渡しの条件が合わないといった場合もあるでしょう。仲介業者は、個人同士では難しい売り手と買い手間の条件交渉も行ってくれます。また、内覧の日時調整も、仲介会社が間に入るとスムーズです。
2.中古マンション売買時の仲介業者の選び方
では、数多くある仲介業者からどのように取引する会社を選んだらよいのでしょうか？2つの例をご紹介します。
■売却の際は複数の業者へ見積もりを出す
不動産を売却する場合には、見積もりを複数の仲介業者に依頼して、結果を比較します。ここで、高い見積もりを出す業者を選べば、高く売れるのではないかと考えがちですが、実際には違いますので注意しましょう。
高すぎる価格設定で売りに出すと、結局は買い手がつかずに値下げすることになってしまいます。近隣の相場に近い見積もりを出し、その見積もりの根拠を明確に説明できる業者が最も信頼できます。業者を比較するには、一括見積もりなどの第三者サービスを利用するのもひとつの方法です。
購入の際にも同様に、複数の仲介業者にアプローチして、希望条件に合う物件を比較してみるようにします。
■物件に適したタイプの仲介業者を選ぶ
仲介業者には、全国でも名が知られている大手と、地元特化型の業者があります。
大手は全国に販売ネットワークを持つため情報量が豊富です。一方、地元特化型では、その地域においては情報の密度が高く、大手には出ない情報を持っていることがあります。
一般的にいえば、都心部は大手、地方なら地元特化型の業者が強いです。仲介会社のホームページや広告などをチェックして取扱物件の傾向やこれまでの売買実績を調べ、物件に適したタイプの仲介業者を選びましょう。
3.よい仲介業者を見分けるポイント
仲介業者を選ぶためには、実際に業者と接したときの印象も重要です。よい仲介業者を見分ける3つのポイントをご紹介します。
ポイントその① わかりやすい話し方をする
不動産の売買ではさまざまな知識や法的な手続が必要です。通常は売り手も買い手も不動産売買について詳しい知識を持っているわけではありません。手続き方法やメリット・デメリットについて、わかりやすくきちんと話をしてくれる業者は信頼がおけるといえます。疑問に関していい加減な返答をせず、必要時には調べて返答してくれるかどうかも確認するとよいでしょう。
ポイントその② 物件について詳しい
取扱物件について詳しいかどうかも、良さを見分けるポイントとなります。売却する際には正しい査定が行なえるかどうかに関わりますし、購入する際は物件の価値を正確に伝えてくれます。また、売り手または買い手との交渉場面でも、物件についての知識があるかどうかにより、その結果には差が出ます。
ポイントその③ ニーズがわかっている
物件や地域のニーズについてきちんとわかっていることも重要です。こちらも適切な査定に関わりますし、取引判断の参考になります。特に投資用として家賃収入を考えている場合には、ターゲット設定のためにも仲介業者が正確な潜在ニーズの把握をしていることは重要なポイントです。
4.悪徳業者と契約しないための注意点3つ
不動産を取り扱う会社の中には、悪徳な業者もあるのが実情です。悪徳業者に関わらないにはどうしたらよいか、注意点についても知っておきましょう。
1.必ず儲かるという美味しい話には乗らない
悪徳業者の特徴は、必ず儲かるといって勧誘してくることです。不動産投資は堅実な投資ではありますが、絶対ということはありません。極端に高い利回りを売り物にする業者にも要注意で、リスクを説明していないだけでなく、そもそも虚偽である可能性もあります。
2.しつこい電話勧誘やアポイント要求に注意
自宅や勤務先へしつこく電話勧誘を行っている業者や、アポイントを求める業者にも注意が必要です。通常の市場では売買が難しい物件の可能性や、価格が相場とかけ離れている物件を契約させようとしている可能性があります。また、悪徳業者では、とにかくアポイントを取り来店させておき、強引に契約を求める例も後を経ちません。実在しない物件を出す場合もあるので注意しましょう。
3.高すぎる査定で媒介契約を取ろうとする業者にも注意
仲介業者同士が結託し、最初の業者は媒介契約後販売活動を一切行なわず、契約が切れる段階で次の業者が安価でアプローチするという悪徳な営業を行う例もあります。相場よりも極端に高い査定を行う業者にはこの点でもリスクが高く、避けておくべきといえるでしょう。
悪徳業者と契約してしまった場合の対処法
もし悪徳と感じられる業者と契約してしまったら、できるだけ早く契約を解除することです。契約解除について問題が生じた場合には、国民生活センターなどに相談して可能な対処を行いましょう。脅しや詐欺など悪質なものであれば、警察への通報も効果があります。
5.満足行く中古マンション売買には仲介業者選びが重要
マンション投資にあたって関わりを持つ仲介業者選びは、物件選びそのもの以上に大切です。信頼できる業者を見つけることが、投資成功への第一歩です。見積もりや相談を通じてよい業者を見極めましょう。
また、仲介業者を利用する以外にも、不動産会社が自社で買取りや再販を行っていることもあります。特に、戸建てと比べると品質が安定している中古マンションの場合では、買取再販の物件が増加傾向です。買取再販では、仲介の際の手数料は発生しない、投資物件を専門に扱う業者であれば、購入後のサポートが受けられる場合もあるなど、数多くのメリットがあります。こちらも合わせて検討してみるとよいでしょう。
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